Por Amanda Wanderley – Gobo.com/economia – Publicado:
‘É melhor repartir R$ 100 milhões do que ficar com um R$ 1 milhão só para você’, diz especialista sobre a prática do ganha-ganha.
RIO — Parceria estratégica não é um conceito novo, mas, no Brasil, a prática de empresas dispostas a serem parceiras no mercado ainda pode crescer. Estabelecer uma parceria estratégica é propor à outra companhia – seja concorrente, fornecedora ou de ramo diferente – um relacionamento em que ambos os lados se beneficiem. É o que os especialistas chamam de ganha-ganha.
Segundo Alexandre Caseira, coordenador da Endeavor no Rio de Janeiro, uma boa parceria estratégica gera valores semelhantes para todas as partes envolvidas.
— Para isso, às vezes, o empresário precisa estar disposto a perder uma fatia ou deixar de avançar em determinado nicho. O problema das empresas brasileiras é que, em geral, elas não têm essa cultura e querem ficar sempre com 100% do bolo. A questão é que você pode ganhar R$ 1milhão só para você ou dividir R$ 100 milhões com alguém que está trabalhando contigo. Além de poder dividir lucros maiores, o risco também é compartilhado — alerta Caseira.
O especialista em empreendedorismo explica que as parcerias estratégicas podem acontecer em diversos níveis de negócios, entre empresas de diferentes porte ou negócios concorrentes ou complementares.
Na prática, algumas empresas brasileiras já entendem os benefícios de estabelecer uma parceria estratégica. É o caso da Negocioteca, que oferece consultoria on-line para pequenos empresários. Os sócios da plataforma perceberam que esse tipo de relacionamento empresarial poderia ser um bom canal de divulgação para o negócio.
— Procuramos os executivos do maior site de concorrência criativa do Brasil, o We Do Logos, porque eles têm o mesmo mercado consumidor que o nosso, os pequenos empreendimentos, e porque temos serviços complementares. Enquanto nós damos capacitação de negócios e marketing, eles oferecem soluções de identidade visual — conta Victor Santos, sócio da Negocioteca.
A parceria entre as duas começou a partir da divulgação mútua nas redes sociais. No primeiro dia, quando as empresas enviaram mala-direta para seus clientes anunciando que se tornaram parceiras, a Negocioteca teve um aumento de 50% do número de acessos ao site, segundo Santos.
— Quando propusemos o acordo, fomos francos com o outro lado. Sabíamos que, a princípio, a relação seria muito mais vantajosa para nós porque acabamos de começar e eles já têm uma base de usuários muito grande. Só que nós temos muito a oferecer para eles. 80% dos clientes que buscam nossa consultoria nunca contrataram especialistas em identidade visual. Nós indicamos, para eles, esse público que está pré-disposto a investir em crescimento.
Para Alexandre Caseira, a franqueza é uma característica própria de parcerias com potencial de sucesso.
— Senão, não seria ganha-ganha. Você precisa confiar no que o seu parceiro está fazendo e vice-versa. Se a parceria já começa nebulosa, tende a não dar certo.
Ele ressalta que as parcerias estratégicas podem se dar inclusive entre empresas concorrentes. Um exemplo brasileiro é o de duas escolas de educação financeira. No mercado há dois anos, a Renovatio Educação se associou a XP Educação para ganhar credibilidade.
— Eles são uma das maiores escolas da área e têm um volume de clientes e de cursos muito grandes. Nós temos nossos cursos próprios e aplicamos também os deles. Isso faz com que a Renovatio tenha uma imagem diferenciada porque associamos a marca deles a nossa — explica Aline Rodrigues, sócia-diretora da Renovatio. — Nossa ideia é um dia nos igualarmos.
E antes que alguém se questione qual seria a vantagem de uma empresa de maior porte oferecer recursos para concorrentes menores a alcançarem, a empresária responde: continuar a parceria estratégica.
— O ganha-ganha tem fôlego para se manter. Quando isso acontece, a troca só passa a ser mais intensa. A empresa maior não capacita concorrentes, capacita parceiros.
A aceleradora 21212 fez parceria com uma multinacional de tecnologia com o objetivo de oferecer ferramentas tecnológicas para suas startups e acesso a executivos e mentoria de especialistas de mercado para os empresários acelerados. Em contrapartida, a multinacional se conecta à inovação desenvolvida pelas startups e associa sua marca ao empreendedorismo e ao ecossistema de startups digitais.