Por Stela Campos
SÃO PAULO – Um CEO influente hoje é aquele que consegue entrar para o jogo dos negócios com um time altamente motivado e disposto a suar a camisa para dominar o placar. Com um plano de ação conjunto, ele forma um grupo que segue uma estratégia de sucesso baseada em valores que dão sentido a cada partida. Reunir uma equipe com tais características, no entanto, é o grande desafio. Em uma época em que as informações estão cada vez mais ao alcance de todos e o nível de exigência dos seguidores em relação ao líder é muito maior, cabe a esse gestor saber exercer sua influência sobre essas pessoas. Um poder que não está simplesmente atrelado ao cargo, mas à sua competência para desenvolver relações em prol de uma causa – dentro e fora da empresa.
“As relações atualmente se aprofundam e se sustentam apenas quando existe a capacidade de influenciar”, diz a consultora Vicky Bloch, professora do MBA de recursos humanos da Fundação Instituto de Administração (FIA) e fundadora da Vicky Bloch Associados. Isso significa saber vender uma ideia, expor um argumento e fazer com que o outro pare para pensar e queira desenvolver uma aliança a partir de um objetivo comum. “Este princípio é válido tanto na sociedade como no trabalho”, afirma.
Ter a expertise e o conhecimento técnico do setor – e ser reconhecido por isso – ajuda o comandante a dar legitimidade à sua influência diante dos diversos públicos com os quais ele interage. “É uma forma de construir esse poder informal”, diz Marco Tulio Zanini, professor da Fundação Getulio Vargas (FGV) e consultor da Symballein. A boa reputação como especialista no mercado amplia o grau de convencimento do executivo. “Os tempos atuais exigem uma capacidade de argumentação mais sofisticada pela farta disponibilidade de dados”, diz Claudio Luiz Lottenberg, presidente do Hospital Albert Einstein. “Nos dias de hoje, ou você tem dados e usa isso de forma consistente, ou aqueles que estão perto não compram a ideia, uma vez que possuem informações e têm condições de refutar seus argumentos.”
A coerência é fundamental. Para o presidente da Alpargatas, Márcio Utsch, se o executivo não sustenta com convicção aquilo que propõe, conseguirá influenciar uma única vez seus colaboradores. “Ele precisa mostrar que existe uma lealdade às pessoas e às ideias”, diz. Na opinião do diretor-geral da Klabin, Fabio Schvartzman, a credibilidade é construída “tijolo por tijolo”, ao longo da carreira profissional.
O diretor-presidente da Vale, Murilo Ferreira, enfatiza que ser transparente é um fator determinante para que o CEO possa exercer sua influência. “As pessoas que trabalham com você não podem ter surpresas”, diz. Para ele, o convencimento se dá por meio da transparência. O interesse da companhia precisa estar presente em qualquer ação. “O acionista não quer que o executivo proponha nada que não tenha como meta maximizar o resultado da empresa”, diz Vasco Dias, CEO da Raízen.
No geral, a influência acontece quando, na percepção geral, o CEO realiza o que prega. “Ele traz resultados e mostra que seu discurso é igual à sua prática”, diz Harry Schmelzer, diretor-presidente da WEG. “As pessoas não o seguirão apenas porque acreditam em suas ideias”, afirma. Elas também não se sentirão motivadas apenas porque o executivo ocupa o principal posto da companhia. Se antes o modelo autoritário garantia seguidores, hoje não há mais espaço para este tipo de gestão. “O poder informal vale mais do que aquele sacramentado hierarquicamente”, diz o headhunter Luiz Carlos Cabrera.
Rodrigo Galindo, presidente da Kroton, concorda e diz que influenciar é muito diferente de mandar. “O líder precisa ser inspirador.” É importante ressaltar, contudo, que não se trata de carisma pessoal. “Este conceito diz respeito muito mais à forma como o executivo defende, simboliza e encanta a organização em prol de uma causa comum”, afirma a consultora Betania Tanure. Segundo ela, o CEO será mais apreciado se o propósito com o qual se comprometeu gerar valor para a carreira das pessoas que estão ao seu redor.
Betania enfatiza que existem diferenças importantes entre o gestor e o líder. Nos gestores, o que garante o poder de influência é a eficiência técnica no comando e a forma como ele conduz a organização. Entre os líderes, sobressaem-se aspectos associados às chamadas “soft skills” – habilidades mais relacionadas à inteligência emocional, como a capacidade de inspirar e mobilizar o outro. Pesquisa realizada pela consultora com mais de 500 executivos no país mostra que apenas 7% dos dirigentes que, por conceito, reúnem as características do gestor e do líder exercem sua influência máxima no Brasil.
Mais do que saber influenciar para obter performances melhores, o dirigente precisa disseminar a cultura da empresa e fazer com que as pessoas tomem as melhores decisões. “Ele não deve se ver como quem vai mandar ou executar, mas como alguém que vai educar o outro para fazer”, diz Marcelo Odebrecht, diretor-presidente da Odebrecht. “Isso vai exigir parte de seu tempo”. Para quem deseja exercer a liderança em sua plenitude, abrir esse espaço na agenda é fundamental.
© 2000 – 2014. Todos os direitos reservados ao Valor Econômico S.A. . Verifique nossos Termos de Uso em http://www.valor.com.br/termos-de-uso. Este material não pode ser publicado, reescrito, redistribuído ou transmitido por broadcast sem autorização do Valor Econômico.
PONTO DE VISTA
Engana-se quem pensa que discursos vazios influenciam pessoas hoje em dia. Vender ideias e engajar pessoas não acontece da noite para o dia. É um processo que vai muito além de uma voz forte e uma postura extrovertida. Está longe o tempo que o modelo autoritário garantia seguidores.
Os jovens da geração Y, com suas trocas de emprego com frequência em busca de oportunidades que ofereçam maiores desafios, maiores salários e crescimento profissional, exigem lideres cada vez mais preparados e influentes para a manutenção de um time engajado, motivado e competente.
Nos dias de hoje, por exemplo, exige-se um completo domínio das mídias sociais que foram projetadas para permitir a interação social a partir do compartilhamento de conteúdos que influenciam pessoas e decisões. Como ser um líder de sucesso sem o dominio destas mídias?
Eu acredito que influenciar é o gesto de dar e receber. É ouvindo o que a outra tem a dizer que é possível saber o que é importante para ela e, assim, identificar a moeda de troca, item essencial do processo de influência, característica sine qua non para o líder de hoje.
Silvio Silva
Executivo Financeiro, Controller
Diretor de novos negócios na Consult Audi
Consultor de Gestão
Os pontos de vista aqui publicados se referem a opiniões individuais de seus autores não significando, necessariamente, ser esta a opinião da empresa CONSULT AUDI – Consultoria Empresarial & Auditoria.