Sem Fies, faculdades mudam estratégia mais uma vez.
Nos últimos quatro anos de crise econômica e redução do Fies, programa de financiamento estudantil do governo, os grupos de ensino superior adotaram estratégias variadas para continuar crescendo na graduação presencial. Uma das primeiras foi dar descontos generosos nas mensalidades e isenção de matrículas para atrair alunos. Essa guerra de preços mostrou-se equivocada porque a receita subiu, mas a rentabilidade caiu. Isso posto, os grandes grupos de ensino reduziram a política de descontos – era preferível ter um número menor de alunos, mas que fossem bons pagadores, garantindo o lucro. No entanto, esse rigor afugentou os estudantes e agora é necessária uma nova estratégia.
A Estácio, segunda maior companhia de ensino superior do país, vinha reduzindo os descontos concedidos, e no vestibular do meio do ano, registrou uma queda de 24,6% no número de calouros de graduação presencial. Na concorrente Ser Educacional, a queda foi de quase 11%.
Como não há margem sem volume num mercado massificado, os grupos vão buscar um ajuste fino na política de descontos, para reverter o quadro. A tática prevê promoções pontuais em cursos e localidades onde a demanda está mais baixa.
“Essa política de precificação é interessante porque é dinâmica, a instituição consegue reagir mais rápido. Mas não é simples. Num ambiente de pressão, a faculdade pode acabar se deixando levar e aderir demais a campanhas promocionais para captar novos alunos”, disse Bruno Giardino, analista da gestora de recursos Miles Capital. Ainda há muita guerra de preço, principalmente, nas escolas menos profissionalizadas. O site Quero Bolsa, por exemplo, oferece descontos de 30% a 50% em mensalidades de cursos presenciais de 1,3 mil instituições. No país, há 2, 1 mil instituições privadas de ensino superior.
Diante do atual cenário de crise econômica, muitos alunos estão deixando para efetivar a matrícula no fim do processo seletivo, ou seja, em março, no caso do vestibular de verão, e em setembro no vestibular de inverno. Boa parte deles acaba conseguindo abatimentos ou parcelamento das primeiras mensalidades. “O problema é se essa prática tornar-se recorrente entre os alunos. Nas companhias aéreas e hotéis, se você compra antes têm desconto, mas em educação é o contrário” disse uma fonte.
O diretor da Quero Educação, dona da plataforma Quero Bolsa, Pedro Balerine, conta que vem promovendo campanhas para dar maiores descontos no início do processo seletivo.
A Estácio montou um time de guerra para recuperar os alunos perdidos. “A gente tem um time que fica olhando 24 horas o preço. Para o primeiro semestre de 2019 a estratégia é manter tíquete, porém, estamos trabalhando para inverter essa tendência [de queda] na base de alunos”, disse Pedro Thompson, presidente da Estácio. A companhia carioca fez uma grande mudança em sua política de descontos em 2017, após um período dando abatimentos generosos para atrair alunos. Neste ano, a Estácio sentiu forte concorrência, principalmente, no Nordeste.
A Ser Educacional, líder no Nordeste, percebeu uma guerra de preço menor no segundo semestre quando comparado ao primeiro. Ainda assim, o número de calouros caiu quase 11% e a estratégia também é dar descontos pontuais.
Já a Kroton, líder do setor, aumentou em 5,3% a quantidade de ingressantes na graduação presencial, pois trabalha há algum tempo com uma política de descontos diferenciados, além disso, possui um programa de parcelamento de mensalidades que ajuda a atrair novos estudantes. “Trabalhamos com uma política de precificação dinâmica que muda conforme a demanda”, afirma Carlos Lazar, diretor de relações com investidores da Kroton.